文 | 定焦 One，作家 | 艾乐伊，剪辑 | 魏佳

"一家特意作念特卖的网站""都是大品牌，天天有三折"，敬佩许多东说念主看到过唯品会的告白。

这家建筑于 16 年前的垂直电商平台，以品牌扣头为卖点，收拢品牌需要清库存、用户念念买品牌又图低廉的心计，闷声收成。即就是在电商平台放纵价钱战的几年里，唯品会也未受到太大影响，违抗每年净利润几十亿，基本盘康健，过得很滋养。

如今，和唯品会同期走红的聚好意思优品、蘑菇街、寺库等二线电商基本沦为了时期的眼泪，唯品会诚然在品牌特卖这个赛说念站稳了脚跟，但最近几个季度，其营收和净利润都出现同比下滑，股价比较 2021 年的高点跌去 2/3，几年前试图向全品类拓展的尝试也宣告失败，缺陷线下又着力有限。

唯品会，能破损这门小而好意思的生意吗？

二线电商没落，唯品会闷声发家

唯品会近期发布的 2024 年第三季度财报娇傲，其营收 207 亿元，同比下滑 9.2%，Non-GAAP 净利润从 18 亿元降至 13 亿元。GMV 为 401 亿元，订单总额为 1.639 亿份，也都不同经过上出现了同比下滑。经管层在财报中指出，第三季度的进展，反应了非必需耗费品行业的疲软趋势。

不外，好音信是其毛利率略增到 24%，毛利润约 50 亿元。还有一大亮点是，唯品会引觉得傲的中枢用户还在涨，三季度 SVIP 活跃用户数同比增长 11%，750 万名 SVIP 用户孝顺了 49% 的线上销售额。

2024 年前三个季度加起来，唯品会营收约为 752 亿元，净利润约 61 亿元。唯品会瞻望，第四季度营收在 312 亿元至 329 亿元之间，同比下降约 5% 至 10%。淌若按预测数据通俗计算，2024 年的营收可能会比客岁略降。

拉长到年度来看，从 2019 年到 2023 年，如下图所示，唯品会的营收在 1000 亿元高下，且每年都能保握盈利，除了 2021 年的净利润因为业务诊治有较大幅度的下滑除外，合座上，业务基本盘比较康健。

唯品会的盈利智商，在建筑不久后就得回了考证。

来自温州的沈亚在上世纪 90 年代末启动涉足收支口贸易界限，而他的调解伙伴洪晓波则在巴黎郊区的奥贝维埃创办了欧洲太平洋分销公司，风雅欧洲的渠说念和代理。沈亚和洪晓波的这段收支口贸易资历，为他们其后共同创立唯品会并凯旋运营打下了基础。

2007 年，沈亚和洪晓波一齐投入长江商学院攻读 EMBA 项目，在这期间他们决定共同开导新的贸易气象，把奥特莱斯的气象搬到线上去，在中国创建一个名品扣头网站。

一年后，唯品会在广州建筑，起初在中国开启"品牌扣头 + 限时抢购 + 正品保险"的品牌特卖气象。那时大家金融危险导致服装品牌商库存高，急需处理无数的尾货和过季产物，其贸易气象碰巧知足了品牌商去库存的需乞降耗费者对高性价比商品的追求。

2012 年 3 月，唯品会成为首个在好意思国上市的华南电商，市值约 3 亿好意思元， 腾讯和京东都是其背后的投资方。不外，它开盘首日进展欠安，收盘价较刊行价下落 15.4%，主要因为它那时还处于耗损气象，直到 2012 年第四季度结束初次盈利后，市值才快速增长，2015 年也曾旋即飙升到 150 亿好意思元，被业界称为"妖股"。

而后，唯品会的市值启动归于巩固。为止 11 月 27 日，其股价为 13.57 亿元，总市值 69.73 亿好意思元。

十几年前，电商如连车平斗般显现。除了淘宝和京东，第二梯队的电商玩家有唯品会、聚好意思优品、凡客、1 号店、蘑菇街、寺库、爱库存等。

如今，其中的大多数仍是渐渐滋长威望，而唯品会在浓烈的电商大战下活了下来。

零卖行业内行庄帅提到，从大家电商平台的发展来看，现在垂直电商能存活下来的以非标品类、与线下诱骗缜密、定制产物和工作等几类为主。唯品会属于衣饰的非标品类，该品类上风一是无法通俗地比价和比较，品牌和产物的各别化高，二是进价低是以扣头够低还能盈利。

握续收成的好意思妙

唯品会也不是澈底莫得敌手。

和唯品会气象近似的一家电商叫抠抠网，建筑于 2009 年，相似聚焦于品牌特卖。不同的是，唯品会平直指标品牌尾款，抠抠网是邀请品牌入驻，唯品会更阻拦供应链的平直适度和快速的商品轮流，抠抠网则强调单一品牌的独家运营和对年青耗费者的个性化工作。

爱库存亦然一家定位"去库存"的电商平台，建筑于 2017 年，一度发展迅猛。

抠抠网一度宣传主打下千里市集，爱库存频年来主要通过 S2B2C 的气象，主作念品牌库存分销。但多年来，这两家永远莫得投入主流电商行列。

联商网高档参谋人王国平暗意，这类型电商陆连续续走向没落，一方面是 2008 年前后的无数库存渐渐被消化，通盘这个词行业也在耗费升级，另一方面也诠释了，品牌扣头尾货有市集，但是并不大，扶养不起太多企业。

唯品会大致活下来，主要可以归结为以下几个原因：

第一，特有的市集定位和贸易气象。唯品会以品牌特卖气象起家，这在那时较为新颖，大致招引耗费者。和第一梯队电商比较，唯品会的主营品类遁入了电商补贴大战的重灾地，专注于服装、好意思妆和母婴的品牌特卖，这些商品价钱体系朦胧，不适调解为补贴引流的标的，因此也幸免了受冲击。

第二，较强的供应链智商。唯品会起始摄取预支款 15% 买断供货商尾货，卖不完不退货的气象，跟着限度作念大，唯品会的语言权也越来越大，渐渐结束了后付费、卖不完可璧还去的调解状貌，这种气象使得唯品会结束了所谓的"零库存"。

海豚智库纠合首创东说念主那明远提到，唯品会的供应链智商是中枢护城河，有一种说法是他们的库存盘活期只好 7 天，卖不动就让品牌拉走，唯品会语言权更大，是以它在其他电商公司都亏钱的技能就盈利了。

第三，培养了一批赤忱度较高的"基本盘用户"，这些用户对唯品会的特卖气象有较高的认同度和粘性。唯品会的营销用度主要影响新客户的增长，对存量用户的耗费影响不大。唯品会的会员轨制，也增强了用户粘性。

34 岁的北京互联网从业者江江从大学时就启动用唯品会了，"因为我不擅长在笼统电商平台挑到物好意思价廉的东西，唯品会上基本是品牌，质料有一定的保险，打折款价钱也比较低廉，况兼唯品会的页面是以品牌手脚目次，切口比较小，按捺易挑到头昏脑胀。"

对江江来说，唯品会最大的上风是它的自营气象，一个订单可以同期买都不同品牌的多件穿戴，她平凡会把姿首还可以的都买回来试一试，适当的留住，永别适的一个订单就都退掉了，而在其他电商平台，每个品牌要分开下单，不管是收如故退，着力都绝顶低。

"我授室的技能给我妈选了十几件旗袍、战胜，临了筛选出可爱的，一个订单就贬责了。"江江平方给我方、父母和老公买穿戴，都用唯品会，合座上凯旋率比笼统电商平台上高。

第四，灵验引入流量。唯品会与腾讯和京东的调解，为其带来了流量进口，灵验引入新用户。唯品会还通常援手热点综艺节目、电视剧等，对女性用户的触达比较久了。

笼统来看，唯品会找准了赛说念，较早在特卖界限站稳了脚跟，也遁入了和主流电商的正面竞争，加上其较强的供应链智商，智力在二线电商中保握竞争力。

增长乏力，小而好意思是最终归宿吗？

吃低品牌特卖的市集后，唯品会也作念了一些探索，以进一步扩大限度，但着力不算赫然。

2014 年 -2018 年，唯品会启动了多元化发展计策，连续推出了好意思妆、家居、清爽、母婴等多个品类，从前锋零卖商向笼统性在线购物平台转型。

可是，这种多元化尝试导致唯品会的定位变得朦胧，事迹也启动下滑。2015 年第一季度，唯品会的营收增速初次下降到两位数，2015 年 11 月，唯品会事迹相较预期下降 10% 以上。到了 2018 年，沈亚书记归来"特卖"计策，而后唯品会找回了增长节律，2018 年一季度触底后启动回升。

唯品会还在 2020 年前后尝试了全品类正价商品的策略，但最终发现耗费者更偏好扣头商品，也作停止。

频年来，唯品会新的发展倡导包括，与品牌定制调解以及拓展线下。比如唯品会和雅戈尔诱骗平台东说念主群画像、品类需求，推出唯品会专供款衬衫—— CEO 系列。这就跟超市便利店作念自有品牌一样，中枢价值是毛利率高。

另外，唯品会线下店现在有 300 多家，但线下店销售收入在集团总收入占比较小，大要在 1% 傍边。

唯品会还收购了杉杉奥莱，摄取错位竞争策略，不在一线城市抢风头，紧盯二三线省会城市。2023 年，杉杉奥莱的营收为 27.96 亿元，同比飞腾 50.43%，营业利润 8.02 亿元，同比飞腾 126.72%，钞票限度由 2019 年的 57.32 亿元提高至 170.63 亿元。

除了传统的奥特莱斯，线下扣头店也束缚有新玩家。BIGOFFS 超等扣头店建筑于 2018 年，仍是有几十家门店，还在赶紧发展。可见唯品会的上风在线下并莫得线上那么赫然，新玩家还有契机。

王国平评价，唯品会的线下延长一直受挫，因为尾款自身码数有限，线下可以排列的 SKU 数目有限，顾主选购的体验较差。奥特莱斯作念线下特卖是商家我方入驻调货，备货量更大，另外，许多品牌有针对奥莱的专供款。

在他看来，特卖要念念作念好线下，需要有一批特意会选 SKU 的东说念主来组货，要知说念针对什么区域选什么样的商品是适配的，同期还要有无数专科的排列东说念主员把卖场排列的很有氛围感，但这么的话本钱会一直重迭，最终导致特卖的价钱上风不赫然。

也有不少东说念主反应频年来唯品上的产物性量有所下滑，价钱也在变贵。江江就发现，唯品会上有一些中小品牌的穿戴，价钱会比淘宝上卖得贵少量。也有网友暗意，618 或者双 11 在其他电商平台凑单后的价钱比唯品会低廉。

"许多商家在唯品会上并不是简直销售扣头商品，而仅仅把它当成一个销售平台。这时，商家会把吊牌价拉高，再把柄平台限定打折，最终价钱跟其他平台差未几，这么一来唯品会的扣头标签就弱化了。一些笼统类电商大平台又有一定的补贴，唯品会也就莫得太大上风了。"王国平说。

就有东说念主戏称，"哪有那么多尾货，都是定制尾货。"

庄帅也提到，扣头衣饰自身属于不行再坐褥的商品，是以数目有限导致销量受限，淌若作念正牌正价新品，又无法与笼统电商平台竞争，从供应链角度来说，很难有更大限度的增长。

王国平暗意，唯品会能握续盈利 12 年，诠释它的基本盘很塌实，有固定一批东说念主在耗费，在品牌扣头赛说念站稳了，标签绝顶昭着。但是这个标签也限定了它的限度，念念要再破损也很难，因为莫得那么多企业舒畅把无数的商品投放到扣头渠说念来，会影响到正价店的销售。"是以品牌扣头是上风亦然局限，能作念的就是守好阵脚，保管这门小而好意思的生意。"

* 应受访者条目开yun体育网，文中江江为假名。